有人问我：柯胜威老师，在销售工作中，我经常被客户扒得“一丝不挂”，有的客户一上来就问底价是多少，从来都不给我介绍产品的机会，搞得我很狼狈，有没有什么绝招能破解这个难题啊！
我们先看一段电话中的谈价格就如同“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。不是每一个电话询价的客户都是真实客户，永远不要奢望能在电话里做成交易，除非客户是你们家亲戚。
有很多做销售的人，每天都在重复着这样的故事：
你去见一个非常重要的客户，在这之前，你做了非常细致的准备。除了整理了一些客户以及产品的资料外，还对整个和客户见面的流程进行了设计。
可是见到客户，还没等到你对产品进行介绍，客户就问道：“你们产品的价格怎么样？”
你没有想到客户这么早就问到了这个问题，虽然完全违背了自己之前设计的交谈流程，但是还是匆匆告诉了客户产品的价格。
客户听了之后，直接摆摆手，说道：“你们的产品太贵了，对我们来说不适合。我还有点事情，我们改天再聊。”
我们做门店生意的，也会经常遇到这种情况：顾客一进店，就开始询问底价 ：这产品多少钱？还能便宜多少？很多时候，我们直接报价，实际上客户只是在询价，而我们却傻傻分不清楚。
客户不了解你的产品价值之前，无论你报的价格有多低，他都会说：太贵了！如果产品的价值没有塑造好，一幅名画也只能卖出白菜价。所以，在卖产品时一定要先塑造产品价值，客户买的是产品给他带来的好处。你能让客户看到你产品的价值有多大，你的产品就能买多少钱。只有当你的好处达到一定程度，让客户觉得物超所值时，他才不会跟你计较价格！所以，价值不到，价格不报！
价格商谈的时机不对，是战败和低利润的最主要的因素。所以应对顾客询问价格，就要有策略，还记得我讲过的销售流程要跟购买流程相匹配吗？销售就是摸牌洗牌出牌。谁先出牌谁先死！谁先报价谁先死！
（加薇信，不定期提供免费咨询和在线讲座）
可是你说：如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），那不是连“结婚”的机会都没有了吗？我总不能不回答或答非所问吧？
那么我们应该怎么处理这种问题呢？为了避免掉进这种陷阱，我的一个方法就是“反问”。——“用另一个问题来回答这个问题”，将客户引到正确的销售轨道上来：摸牌、洗牌、出牌。
我们人的本能是遇到问题就直接回答，现在你要改变你的这个习惯，首先要思考一下别人问问题的动机！记住，任何一个问题的背后都有一个动机的驱使，而对问题动机的询问，既能够让我们了解到问题的本质，还能够避免我们直接回答问题可能会产生的失误。
那么，我们究竟如何来“反问”客户这种动机呢？什么样的方式能够看上去既是回答了客户，又为自己赢得了时间和继续沟通的余地呢？
举例：客户问：“你们产品的价格是多少？”
以下的参考话术：
我就知道您关心价格，价格方面保证让您满意，同时我需要了解一下您的情况，看看我们的哪些产品适合您。如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？
价格好商量，关键是您先选好产品，选一个合适的自己的产品，对您来说才是最重要的，要不然，得后悔好几年。我做这个行业好几年了，要不我帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款产品？
进而调整到摸牌（了解顾客的需求）：您以前来过我们店吧？您买产品做什么用途？您以前用的是什么品牌？您为什么看中了这款产品？ 您打算什么时间买？
销售人员在跟客户沟通提问过程中，仔细的倾听对方，通过观察判断，如果顾客不是真正的进入价格商谈阶段，则应先根据他的需求，推荐合适的产品。
在客户的交谈中，反问是我们经常使用的说话方式之一。从案例中我们也可以看到，客户很明显地打乱了我们的销售流程，我们可以顺着客户的问题进行反问。我们首先运用迂回策略，告诉他“价格保证您满意”，这样不但回答了他的问题，而且没有告诉他具体价格是多少。进而告诉他要帮助他找到合适的产品，然后像医生一样为他“诊断”，了解他的“病情”，化被动为主动，最终使客户能够被我们“牵着鼻子往前走。”
我们一定要学会举一反三，我们再举一个例子：
客户问：“你们公司和其他的公司相比，到底有哪些显著性的优势？”
这个时候你怎么回答呢？无论你怎么回答，客户都不一定满意，因为你没有了解到他问这个问题的动机。正确地答案是：“今天来就是想和您好好谈谈我们公司，将来怎么能通过我们的服务和一些优势来跟你合作，为你增值。但是我首先想听听，就是您对向我们这样的供应商，平时您都有哪些关注点？看看在这些点上，我们可不可以做得更好。”
总结一下：客户的问题都打乱了销售员设定的销售流程，销售员要通过正确的反问提问，把问题抛给客户，重新引导客户回到正确的销售轨道上来。
最后，我们做一个小测试：
中国业绩倍增第一人，世界五百强企业导师，威力无边社群创始人。畅销书《一本书读懂客户心理》作者。有年以上实战操盘经验，帮助企业提升业绩最高金额超过亿。
