目前，整个珠宝行业都在实施“渠道深度分销”策略，具体表现就是“开店开店开店”。金店多过米店，整个行业存在三个同质化的问题：即品牌同质化、产品同质化、营销同质化。常见的困局有三个
困局：客流严重不足。客流不足成为珠宝终端第一痛点。
困局：引流成本越来越高，转化率越来越低。为了引流，珠宝终端线上、线上用各类礼品引流，不但成本越来越高，效果越来越低。礼品引流很热闹，但是顾客是奔着礼品来的，拿了礼品就走，转化率很低。这是终端的第二痛点。
困局：价格战此起彼伏，不做没业绩，做了没有利润空间。大家都在熬，看谁的实力雄厚。
店铺越来越多都客流不足、引流成本高企效率递减、终端陷入价格战又不得不应对价格战。在这个大背景下，珠宝零售终端的生意出现了两级分化：
一类金店生意火爆，客流和业绩连年翻倍增长，实现了较高的毛利率和较多的顾客忠诚度。一家平米的金店，一场钻石品鉴会能实现万元的钻石销售业绩；有的金店，在三流的商圈三流的地段能产生超越一流地段的销售业绩。
这类金店是凤毛麟角，它们有哪些独门秘籍值得学习借鉴？
一类金店生意艰难，客流严重不足，引流成本高企，引流效果和转化率越来越差，营销黔驴技穷，员工士气低迷，顾客和员工流失率越来越高。而这类金店是行业常见的现象，它们犯了什么错误？有哪些失误值得规避？
这两类金店的主要区别在什么地方？我用一句话概括，就是：因为经营的重点不同，导致了金店与顾客的关系不同。前者重在“经营用户关系”，与多数用户是朋友关系或粉丝关系；后者重在“经营产品”，与多数用户是交易关系。
第课：交易、朋友、粉丝，你要哪种关系？
为了深入理解问题，我们先理解两个基本概念：什么是营销？什么是零售？
所谓营销，就是利用产品和服务为顾客创造价值（也叫顾客价值），并把这个顾客价值通过价格、渠道和推广，向顾客传递，吸引顾客购买从而获得顾客回报的一个过程。
顾客购买的价值包括两个层面，一个是物质价值，就是产品的效用，指产品本身的物理属性和使用效用；一个是精神价值，就是产品的溢出价值，包括心理感受（品位、价值观、服务体验等）、社会身份识别等。
当你提供的顾客价值越高越多，不仅越能吸引客流，还能以高价格出售这个顾客价值。甚至获得顾客拥趸和免费的口碑传播。这是营销的底层逻辑。
什么是零售？零售就是终端替品牌向海量的单个顾客销售和交付顾客价值。就是把你代理的产品和你提供的服务，向顾客打包售卖的过程。
零售企业在售卖顾客价值的时候，零售企业与顾客有三种关系。第一种交易关系，第二种朋友关系，第三种粉丝关系。顾客在零售终端购买的是你提供的价值（也叫顾客价值），完成这个价值的购买过程叫交易。这个时候，企业与顾客的关系是交易关系；
如果你为了维护这个顾客，还经常像对待朋友一样对顾客嘘寒问暖，真心关心顾客的需求和利益，顾客也会向老朋友一样关心你的生意，会义务反顾的支持你，经常带亲朋好友在你这里购买产品，企业与顾客的关系就是朋友关系。
不仅仅如此，顾客还非常崇拜你的企业、经常在各种场合表扬你，不遗余力地传播你的品牌，自觉维护你的形象，企业与顾客的关系就上升到粉丝关系。从交易关系到朋友关系，再到粉丝关系，是一个信任递进的过程。
明白了这些基本常识，就会理解珠宝金店的几个困局背后的原因：
、为何客流不足？为何价格战非打不可？为何引流成本越来越高而效果越来越差？
因为终端过多且大家提供的价值都同质化，无怪乎是差不多的品牌、差不多的产品款式、参不多的服务。要吸引客流，只有拼价格、拼礼品。谁的价格低，谁的礼品好，我就去谁家。鹬蚌相争渔人得利。零售竞争，用户得利。
、为什么转化率太低？因为你推介的价值顾客不需要，你想卖K金和硬金，却用生活类礼品吸引的都是老头老太太；或者你提供的顾客价值不足，除了低价格和以旧换新外，你不能提供其他的更多价值；或者你说的顾客不相信，因为你与顾客的关系停留在交易关系阶段，因为你的一次次忽悠，让老顾客对你失去了信任。
各位老板，是不是检讨一下：你的企业，与用户的关系停留在什么层面上？
