砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，导购需要了解顾客的心理特征，掌握应对技巧。
顾客常常指出他眼中的商品问题。顾客的动机一方面是想提出自己的疑问，也许他指出的地方正好是他所关心的，另一方面也许只是为了让导购在价格上做出让步，因为这符合一分钱一分货的道理：既然商品有问题，自然就应该在价格上给予优惠。为使导购处于场面劣势，顾客不惜在鸡蛋里挑骨头。
导购应该如何应对这样的顾客？
面对顾客的挑剔，导购要冷静，首先要正确认识这种情况。
（）没有完美的商品，有缺点是正常的，但有优点也是客观的。
（）顾客只能找到相对完美的产品。
（）找顾客买点，如果与顾客无关，缺点再多也无所谓。
（）顾客挑剔是正常现象。
对策：削弱顾客讨价还价的理由。
（）缺点变成优点，至少也要变成特点。
（）利用其他优点抵消缺点的影响。
（）如果不了解顾客的需求，引导顾客关注适合自己的。
（）深入挖掘问题背后的需求，找出能够满足顾客需求的商品价值。
顾客知道导购最需要什么，就会用诱惑的方式向导购索要优惠政策。
导购如何应对这类顾客？
利诱只不过是顾客送给导购的毒苹果——看起来很好吃，毒性很大，如果不慎接受，很可能会带来严重后果。因此，导购在诱惑面前不要自乱阵脚，要记住：
（）顾客喜欢低价，但最怕乱价。
（）货真价实才是顾客购买的起点。
对策：
（）强调价格的严肃性。
（）增强商品的价值感。
情感是软化立场的神奇物质。同样，顾客也会使用这种化学武器来获得一些折扣。顾客和导购之间的情感基础一般都很薄弱，但顾客可以想到很多情感来源：“我来过好几次”、“我以前就买过你家的”、“你看咱们聊得这么好，我是看你人好才买你家的”...有时候，这个招数是很灵。
导购面对这类顾客该如何应对？
导购和顾客之间是否应该说感情，答案是肯定的。有感情的交流成交会更顺利，导购也经常打感情牌促进成交。例如，“买卖不成情意在”就是例证之一。但是，这种感情不是基于折扣和优惠等价格，而是应该以优质的产品、品牌和服务为中心构筑的。
良好的服务，会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚，有深厚的感情对买卖双方都有好处。
对策：
基于此，在处理这类问题时，可以使用以下规则：
（）表达同理心，用毒攻毒。
（）强调价值点和利益。
（）赞美其眼光，锁定选择。
人与人在不同的关系有不同的动机和好处，关系也会影响人的行为。很明显，顾客本能地知道这件事，他们会在导购面前换取价格空间。比如“我认识你的老板”、“我也做这这行的”等。
黄金砍价法则：有关系就利用关系，没关系就制造关系。
导购该如何应对这样的顾客？
关系会成为影响价格的重要因素吗？一般来说，内部价格是由关系影响价格的。然而，价格应该是价值的数字表达，也就是说，价格和关系本身不应该有必然的联系。
有些顾客之所以能够享受内部价格，完全是因为顾客有补偿价值，即卖方对买方过去提供的帮助给予回报，或期望将来有机会得到帮助。
因此，顾客利用关系砍价不会影响价格的客观性，导购(或卖方)需要向顾客说明，同时利用既定政策给予对方一定的台阶下。
对策：
在此基础上，应对这类顾客时，应采用以下规则：
（）加强关系，激发同理心。
（）强调价值，坚定其选择。
（）给予政策，表里兼顾。
