谈判桌上什么事情都可能发生，一开始认为站在上风，却一不留神落入对方的圈套，但这并不是结局，只要你临危不乱，不让对方从任何方面看出你的恐惧和惊讶。此时，该紧张的就轮到对方了。
【故事回放】中村是一家汽车配件制造公司的总裁，由于国际经济环境恶化，竞争日益激烈，公司近年来的效益急剧下滑，甚至出现了严重的亏损。这时，有一家美国企业打算买下中村所有产品。于是一场谈判即将开始。美国公司在这个时候出手，就是看出中村公司所面临的破产危机，他们的如意算盘就是用最低价格买下全部产品。当然，作为企业当家人的中村肯定知道这一点，这也造成了他的困惑，如果不卖，公司的资金就无法周转;而如果公司以最低价格把产品都卖给美方，公司即使不倒，也会元气大伤，从此一蹶不振。中村的内心非常矛盾，但是他还是明智的，他深知绝对不能把这种情绪带到谈判桌上，这样就等于是在告诉对手，自己已经走投无路，来这里是请求他们施救的。对于这样处境的人，是没有讨价还价的可能的。于是，中村先生在走入会议室之前，把所有的担忧、困扰、矛盾等不良情绪都隐藏在内心深处。当美方在谈判中提出要以最低的价格购买所有产品时，中村先生却若无其事地对助理说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了?如果机票已经拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔生意在等待我们。”这席话在旁人听来可能无所谓，但是对于急于要促成这笔交易的美方代表来说并不轻松。这等于是在告诉美方，他们对这桩生意兴趣不大，成不成对中村来说都无所谓。中村这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如丈二和尚摸不着头脑，急忙拨电话报告了公司总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下定决心，以原价买下了中村的全部产品。中村的公司得救了，事后所有人都不得不佩服中村惊人的谈判艺术和超凡的心理素质!
中村的谈判心理有几个人能够做到?!在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下产品。而中村正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。在谈判中，双方都会紧盯彼此的心理变化，因为在这些心理变化中，往往蕴含着重要的商务信息，这些恰恰都是不能轻易暴露给对方的。因此，在谈判中就要懂得掩饰自己的心理起伏，如情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。
