客户总是要求销售报底价，怎么办？这个问题像一个挥之不去的梦魇一样，折磨着每一个销售。更有甚者，客户不仅拿走了最低价，还要了长质保，还配上非常差的回款方式。
这不仅打破了企业其他客户群的支持，同时对于后续的工作开展增加了非常大的阻力！！！
在我们日常的工作中，客户对于价格的需求会出现在在多个阶段，主要是在项目标前的询价阶段，以及中标后的项目采购阶段。接下来的场景大家可能会觉得比较熟悉，客户设计人员在设计方案核算成本的时候会问价格，做项目预算，中标后临近采购会问价格，做采购准备；我相信我们的销售在初次报价的时候都会留有空间，面对这样的问题，心里肯定是打鼓的，究竟客户说的有几分的真实性，我要不要给他降价，这边就和客户做一个心里的博弈了；在标前客户要评估项目预算，选择品牌。中标后客户采购，客户老板会因为利润问题进行压价。所以绝大多数情况下没有见到公司真正的决策人之前一定不要报低价，一定要留有空间。
因此大家就知道客户画像的重要性了，所以报价想要占据先机，很多工作要落在平时。
很多新人和客户多轮沟通，找领导申请了价格，给客户降价了但是和客户之间的信任关系却没有提升，客户反而觉得你不靠谱，每次找你询价都是带着怀疑的态度。为什么会有这样的情况呢，主要是我们没有把握住客户的需求点，给不给他降价，什么时候给他降价最能达到了他的心里预期。
首先我们要了解客户为什么需要来压价，对于我们渠道销售来说会接触大大小小的客户，大客户组织架构复杂，在采购阶段通常是公司里的采购找我们来沟通价格，对于采购来说他的岗位价值就是在采购阶段尽可能的压低供应商的价格，来体现他在公司内部的价值。我们也会面对很多小型客户所有的价格都是直接和客户的老板和掌控人来谈，他们追求的就是利润的最大化，会通过各种各样的渠道来施压降价。
对于不同的客户，我们要采用不同的价格策略。对于大客户采购报价阶段预留空间供客户采购砍价，对于小客户充分考虑客户利润追求摸清客户的利润率的底线。接下来面对客户轮番的压价，我们如何来应对呢，我们需要通过各方面的信息来获取客户的心理预期，一步到位让客户心甘情愿的接受我们的价格。
首先我们需要了解客户的组织架构以及决策链，知道真正能够决策价格的是谁，避免无意义的降价，这类信息也能让你在价格谈判中明确自己的定位；
其次了解客户在行业中的地位和活跃度是否有可能拿到低价的渠道，同时我们要做好价格保护。
另外我们也需要充分了解项目招标情况，客户的项目利润欠款,付款情况，来判断客户的价格预期；最后我们需要心中明确自身企业在项目中的位置和影响力，直接影响到我们腰板硬不硬，客户能不能换我们的产品。
最后如果你是知名品牌企业，在行业中打拼多年众多客户也比较熟悉你的体系，则需要学会和领导打配合忽悠客户，同时也要给领导留适当的降价空间。通过这几方面我们就可以很从容的面对客户压价，在最合适的实际给客户一个台阶促成双方的合作。
销售工作的价格谈判很大程度上是信息量的较量，谁掌握更全面完善的信息谁就能更具主导权，通过一次次价格谈判的胜利，能够大大提升你再客户侧的影响力，让你更加轻松的管理客户。
最后总结几点核心点：
.不同阶段，不同人员，报不同价格，不到最后一步不报底价
.做好信息收集，摸清客户项目中的关系，做好客用户打通
.账期、质保统一谈，不要赔了夫人又折兵
.每个客户要有自己的价格体系，尤其是大客户，做好一些专门设计，让客户摸不清套路
.学会卖惨，每退一步都要索要点东西回来，不要只谈单一项目
