有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但厉害的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。
销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
有的销售员，遇到客户说“我不需要”的时候，便立即放弃销售了，因为一句随意的“拒绝”，便认定完全不可能完成。其实并非这样，有很多客户并非没有需求，而是销售员缺少引导。
那么销售员如何引导客户呢?先来看看下面这样一个案例：
小周是健身房的销售顾问，一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单，一个中年女性拿到传单后过来咨询。
顾客：你们这儿现在一年的年费多少钱啊?
小周：您好，我们店内现在正在搞活动，一年，两年。
顾客：我帮我一个朋友问问。
小周：好的，那您可以带着您的朋友来到店里体验一下，我们店里有几十台跑步机，还有各种锻炼的器械。
顾客：我不太需要，我喜欢跑步，平时都是去公园那边每晚上跑公里。
小周：是啊，难怪看您身材这么好呢?但是我们搞体育的人都知道，经常跑步膝盖容易受损，而且跑步完不拉伸的话，小腿容易变粗的。您是不是感觉到跑完步小腿很酸呢?
顾客：是吗?我每次跑完步确实感觉腿很酸，小腿比较硬。
小周：您感觉小腿比较硬是说明您的脂肪都聚积在一起了，需要我们拉伸和拍打来把它们打散，不这样做的话，腿很容易变粗的。
顾客：原来是这样啊。
小周：我建议您来我们健身房报个班，两年现在才元，您可以不受任何环境的影响来跑步，并且现在北京的雾霾这么严重，不建议您经常去外面跑步。
顾客：我再看一下吧。
小周：您方便告诉我您是觉得价位接受不了呢?还是距离的问题呢?
顾客：我想报一年的，两年太长了，一年的话呢元太贵了。
小周：那我来给您算笔账，像您这种经常运动的，一年天，一天才块多，您现在吃个早饭块钱也下不来吧，而且我们健身房有专业的教练，优质的服务，您有任何问题可以随时问我们，我们会给您专业的指导。
顾客：那我有不会用的器械你们会教我的吧。
小周：放心，我们有教练教您使用器械的。要不您跟我去店里体验一下?
顾客：好的。这位中年女性体验了一下，面带笑容。
小周：那您是现金支付还是刷卡呢?
顾客：刷卡吧。
上面的案例中这位顾客并没有打算去健身房办卡，但是在销售员小周的引导下，最终在健身房办了年卡。小周是这样做的：
首先：掌握谈话主导权，找到客户的真实需求
当顾客提出来自己经常跑步，没有去健身房锻炼的需求时，小周利用自己专业的知识，告诉顾客经常跑步会有哪些问题出现，特别是腿粗这个问题，是很多女性朋友都关心的话题。戳中了顾客的痛点，那么顾客的需求就表现出来了：需要一个专业的人来指导一下自己，以免陷入跑步的误区。
其次：通过提问获取客户的基本信息
上面案例中，小周首先问了客户跑步腿酸的问题，通过客户的回答，小周确认了客户的类型;当客户拒绝购买的时候，小周通过提问，了解了客户是因为价格问题而放弃购买。
关键：掌握丰富的专业知识
从上文可以看出，小周表现出了自己的专业水平，让客户觉得自己确实需要这么一位专业的人士来帮助自己，特别是说到脂肪聚积到一块儿，怎么解决，客户听完也觉得自己受益匪浅。
最后：引导客户解决问题，让客户觉得这比买卖非常划算
当客户提出价格的问题后，小周马上给客户算了一笔账，一天的费用才块多，吃个早餐都要块左右，让经常运动的客户觉得确实很划算，而且今后跑步不会再受到刮风、下雨、雾霾等天气环境的影响。就在客户还有一丝犹豫的时候，小周让客户去店内体验一下，体验过后，客户非常满意地办了年卡。
当然，在引导的过程中，很多销售也会遇到这样的情况：冷场。
相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。
那么问题来了，是否思考过为什么会说着说着就没话说了呢?
实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。“这件衣服多少钱?”“元。”“有红色的吗?”“没有。”如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。
我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。
假如生活中，你的孩子这样问你：“妈妈你喜欢我吗?你应该怎么回答才是最合适的?”
有孩子的人，大家都想一下，如果你的孩子这样问你，你该怎么回答。
“妈妈你喜欢我吗?”“喜欢。”
如果你说喜欢，这个时候你的对话是不是结束了?这个孩子蹦蹦跶跶出去玩去了，心想：妈妈喜欢我，我出去玩了。然后就没了，是吧?
大家知道为什么有时候你和客户说着说着就没话说了吗?
就是因为你的回答总是以句号结尾：“甜不甜?”“甜。”“有大一点的吗?”“没有。”
你总是以句号结尾，所以能有多少话说，是不是就没话说了。
孩子说：“妈妈你喜欢我吗?”我们要为了这句话来创造一个接下来我们可以教育他的机会。这就叫作问题转机。比如：“妈妈你喜欢我吗?”“我为什么不喜欢你呢?”“妈妈喜欢我。”这样说是不是又没了?
我们作为家长想干什么，教育他对吗?
如果我们想达到更好的效果，是不是应该这样说：“妈妈你喜欢我吗?”“嗯，如果我喜欢你，你觉得我喜欢你什么?”是不是应该这样?他说：“你喜欢我吃饭吃得好，你喜欢我爱干净。”“如果妈妈不喜欢你，你觉得妈妈不喜欢你什么?”“你不喜欢我和你顶嘴，你不喜欢我出门就要东西。”“如果想让妈妈更喜欢你，你觉得你应该怎么办?”“以后不和你顶嘴，不乱买东西。”明白这意思吧，这叫通过问题来创造机会。
我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。
假如客户不提问，那就销售去制造问题。
很多的销售人员不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?
如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少钱，对不对?所以你的话应该这么说：“我们之前卖的是元。”这个时候，他就会想那现在卖多少钱。
客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢?
这个时候我们就要学会去制造问题，通过问题来创造机会。
我建议大家在空闲的时候做这样一种练习，在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边：
比如说，这是什么牌子?你们是什么公司?
你是哪儿的?
多少钱?
质量怎么样?
......
然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。
罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。
如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。
这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
只有在不断地学习与探索中，我们才能一步步更深入的感受到销售究竟是怎么一门“深奥学问”，人贵在学习，更贵在坚持。
想成为销售大咖不难，难的是，能否最终走到最巅峰。
