在招商客户这个要素里，我们要了解，目标客户的定位和特点，客户需求的明确和分析，客户需求的调整和确认，从而才能为客户提供合适的方式和服务。
一、正确认识客户需求与特征
就是和C相比，招商是B行为，而这个B端最典型特征就是“大客户、小客群”。
从招商周期看，客户招商周期长，短则三月，多则一年，甚至两至三年。
因此我们认为，招商不需要撒大网，而是需要精准招商，通过各种渠道精准接触到企业决策人，了解其真正需求，从而针对进行有效打击。
二、招商渠道策略
整体策略：深耕政府、以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL等多层次渠道辅助。
今天说渠道，我们主要讲点：
、政府渠道
借助产业项目与政府合作的优势，重点针对所属区级及市级各招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等）以及工商联、协会组织对接，并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。
招商部门需要体系化建立政府渠道资源库，最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况就行评估考核。
政府渠道要点：
①紧抓项目直属管委会招商部门，以周为单位进行汇报沟通，定期组织相应招商活动；
②向上梳理项目所在区级、市级主要招商智能部门，摸清部门框架，请求指导工作；
③结合项目产业定位方向，针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询；
④积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等。各行业歇会是政府行业主管部门指导下成立，行业歇会充当政府的助手，在一定范围内行使政府管理经济事务的职能，也有大量的企业资源在手。在拓展政府渠道的同事，积极主动与主管部门下辖核心歇会展开多方面合作，从而导入目标客户资源。
.中介渠道
拓展整理市场中介情况，结合项目产品特点及分销代理机构资源配置情况，发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作，导入市场客户资源。
拓展中介的方式：
Ø定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构；
Ø以项目为核心向周边扩散，寻找中介公司店面、分销代理机构进行沟通，寻找有资源的中介分销公司进行洽谈合作；
Ø通过对同行竞品项目进行调查，了解其合作中介分销机构名录，洽谈合作；
Ø通过专业网站、论坛、QQ群、微信群等平台发布项目招商销售及召集分销中介信息，吸引中介分销公司来电洽谈；
另外，拓展完还需要维护，维护激励办法：双周会、月会制度；定期集中分享培训；合作伙伴联谊活动；有效带客奖励；阶段性奖励；日常聚会交流等。
.内部资源：
商业地产的开发主体，现在一般是实业企业、地产企业和政府下属开发企业，在项目全过程中，一定要对接开发主体集团内部资源。
一方面整理项目基本情况，定期及时沟通，利用全员营销等相关政策促进内部资源整合，充分利用各平台优势，挖掘内部资源，主动参与，积极配合，共同招商。
另一方面与其它城市公司及项目进行对接，定期对接产业资源。
.竞品／同行整合：
•渗透对象：城市各个热点板块；各板块最具吸引力的在售项目；所在区域所有项目
•渗透方式：每周约访、即时沟通；建立专门的合作信任机制，取得双方相互信任。
•执行要求：须建立竞品项目名录，并要求阶段性对竞品项目情况及客户情况进行汇总，同时逐步利用独立经纪人制度导入各项目客户信息资源，并定期反馈市场竞品成交情况。
.扫楼／陌拜：
Ø以项目周边公里范围为重点区域，首先针对区内商务聚集区进行扫楼陌拜；
Ø建立区域楼宇资源库，对各商务楼宇入驻企业情况进行调查监控并进行分类管理，挖掘有发展潜力及意愿的企业资源，针对不同产业类型企业结合政府资源进行针对性招商导入。
协会渠道资源：挖掘以现代服务、医疗健康、互联网产业为主的企业信息；ü辅助配合：以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多种渠道通路建立全方位的产业招商网络。
三、聊下客户维护的问题
都说以客户为上帝，包括我们招商渠道都是围绕客户需求展开的，但是在实际情况中，％的客户都对园区并不满意。抛开物理层面的问题，大多数都是企业服务、企业维护不到位。
