【编者按】优秀的谈判者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方的合作兴趣。
【故事回放】为了能争取到森尼斯公司的广告，美国著名杂志《黑檀》月刊的主编约翰逊亲自致信给对方负责人麦唐纳，要求和对方当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会的重要性问题。麦唐纳当即回信说：“来信已收到，不过我不能见您，因为我并不主管广告。”约翰逊并不气馁，又致信给对方：“我可不可以拜访您，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策?”这次麦唐纳决定见见约翰逊，但前提是不能谈论在刊物上做广告的事情。见面之前，约翰逊了解到麦唐纳是一个探险家，曾到过北极。约翰逊突然想起一个叫做汉森的黑人探险家。他作为佩里的助手，曾于1909年首次发现北极。汉森曾就自身的经历写过一本书。约翰逊心想，如果自己能找到汉森，请他在书上签名，再把书送给麦唐纳的话，对方一定会非常感兴趣的。此外，约翰逊又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是他从未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代以介绍汉森的一篇文章。当约翰逊准备好一切后，来到麦唐纳的办公室，没想到麦唐纳第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当朋友，您看过他写的那本书吗?”“看过”，约翰逊欣喜异常地说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本书上签了名。”麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴，接着他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”约翰逊对他的意见表示认同，并将一本7月份的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”
【点评】在这个案例中，约翰逊并没有开门见山地向对手讲出自己的真实意图，而是讲述与广告毫无关系的话题，而这个话题，恰恰是对手所关心的，欣然接受的。于是，在取得了对手的心理认同感，谈判氛围变得和谐融洽之后，约翰逊才逐步地引导对手靠近自己的目标，在闲聊中和对手轻松地谈成了一笔至关重要的生意。
