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购买金额大消费者购买行为研究发现，有 72%的顾客购买是没有计划的，而 28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业，但对建材行业来说，值得商榷。随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意地追求质量了，买服装的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因，一是东西招人喜欢，二是价格在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。购买周期长   我是钱QQ/微信：662257

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，导购需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。技巧一：鸡蛋里挑石头顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步，因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让导购处于博弈的劣势地位，顾客不惜“鸡蛋里面挑石头”。导购如何应对？分析：面对顾客的挑剔，导购要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。2、顾客只能找到相对完美的商品。3、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。应对方法：弱化顾

导购基本功，从进店到成交，你做对了吗？当今社会，顾客所能选择的机会越来越多，不管是近几年飞速发展的电商，还是疯狂增加的实体店，对每个门店都带来了前所未有的压力。面对这样的困境，导购能否留住进店客户，促成成交就显得尤为重要了。今天，零顾问就说说从顾客进店到买单出门，在每个阶段，优秀的导购都是如何做的？第一步：顾客刚进店，导购少说话很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的“挑选时间”。比如：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临XXX，然后退到一边，无需尾随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。第二步

　　早在半年前，淘宝总裁蒋凡就提出了在当时看来较为“惊世骇俗”的观点：未来淘宝上可能90%的内容都是视频。　　过去的电商，是“促销”在主导。靠着一波波的促销，不停地打折来刺激用户消费。　　现在的电商，是内容做主导。　　从京东发起的网红带货比赛，到淘宝、蘑菇街开通达人直播，再到韩国线下店铺请中国网红直播导购。　　内容营销已经成为了电商领域的新风向。　　而作为电商领域的附属项目——电商导购(包括淘客)自然也不能仅靠优惠折扣来吸引顾客。　　那我们今天就来看看，厉害的电商导购应该如何靠内容来吸引用户，获取高额收益。　　1.略显陈旧的导购模式　　电商导购这个词在外人看来也许非常专业，不过在我们看来，可能反应就是这样的：　　“哦?淘客啊。”　　对的，从工作模式上来看，其实二者并没有太大的区别，都是诱导用